有趣的考驗人性心理，博奕遊戲
很多的博奕遊戲都很實在的考驗著人的心理。
其中有一個很有名的【拍賣美元】無形中會讓人越陷愈深的狀況。
由著名博弈論的一位專家，耶魯大學的教授M．Shubik 設計經典的【1美元拍賣】的實際案例。
在一次的大型場合中，一位拍賣人拿出1張1美元鈔票，請大家給這張鈔票開價。這一張就是一般在使用一美元鈔票。
每次叫價的增幅以5美分為單位，出價最高者得到這張1美元，但出價最高和次高者都要向拍賣人支付出價數目的費用。
這樣特別的美元拍賣引起了大家濃厚的興趣。大家在心理想著幾乎很划算的方式，幾美分可以賺到一美元。
“10美分”，人群中有人出價。“15美分”，“20美分”，“30美分”……叫價之聲此起彼伏。
當叫價喊出“50美分”時，大家想到拍賣人應該會賺錢了。
因為前一個喊45美分，這一個喊50美分。跟一美元只差5美分了。
這時候很多人紛紛打了退堂鼓。
可是喊價45美分的很不甘心，因為對他來說是損失45美分。於是又繼續往上加錢。
後續變成兩個人都很不甘心繼續追加錢。甚至已經超過1美元之後還是繼續加碼。
最後結束需要有一個人受不了退出才會結束。
研究者發現到原本不太可能價錢飆破一美元，結果人們掉入一個陷阱，但是卻很難全身而退。
當價格非常高時，競爭者變得焦慮不安，並且深深後悔，覺得自己很荒唐，但是已經難以自拔。
這種狀況在賭場常常會發現到，一個人已經輸了很多錢的時候，卻是想要有翻身機會，結果是越陷越深，最後輸光為止。
現實生活中，最近流行的夾娃娃機，
當你看到娃娃有夾起來差一點就掉出來。
於是你就一次又一次的嘗試這一個【差一點掉出來】。
最後常常花的錢超過了娃娃本身的價值。
商業中，很多商店之間的競爭，有時候也會陷入這種場景。
老李的牛肉麵面臨了挑戰。
對面開了一家牛肉麵，口味雖然差一點點，但是直接推出買一送一的方案。
原本老李想說老客戶應該不會買單，買一送一只是一個噱頭。
但是現實上，沒有想到的是生意直接大受影響，掉了3成。
而且根據老客戶去吃的反應，新開的牛肉麵也不難吃。但是價錢差很多，只需要老李牛肉麵的一半價錢。
大家覺得划算當然就會跑去吃。
後來老李不得不跟著推出買一送一的方案。
對方居然又推出買一送一再加上送咖啡飲料的方案。
老李也不甘心也跟著推出買一送一在加碼送飲料或是啤酒方案。
最後是消費者被養大胃口，老李和新牛肉麵都面臨虧損的局面。
這樣的狀況如何處理和應對呢?
孫子兵法裡面講的要主動出擊或是出其不意。
如果這種狀況一開始就不要參與。
如果要參與就要出其不意。
第一種不參與的狀況:
採用不要隨著敵人起舞方式。
我們要利用我們的優勢來強化和對方的差異。
像是因為老李的牛肉麵擁有比較獨特的麵條和湯汁。
可以多一些麵或是加湯不用錢等。
另外可以在服務上面讓客戶有客製化和親切的感覺。
像是客製化的煮麵軟硬度不同。知道老客戶的狀況可以話家常等。
第二種狀況是要出其不意。
例如推出月票的方式或是儲值卡優惠的狀況。
因為不是所有的人都可以自己吃兩碗或是找到伴來一起吃。
留言列表
